市场活动
【8月18-19日】销售技能提升

教授顾问式销售技巧,提升销售能力

【讲师介绍】


艾陆讲师:— —王老师

 ● 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

 ● 曾任世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理

 ● IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”

 ● 上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师

 ● 清华大学企业管理系统课程专家讲师



【课程背景】

专业销售概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备和设定务实的销售目标;成功接近客户以吸引注意,获得好感;通过有效的提问获取客户的关键信息、购买需求或关注问题;站在客户的角度陈述产品性能和带给客户的利益,销售演示和提案准备;专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。课程还总结了成功销售人员的AGREE特质模型,通过塑造良好的从业心态和品格成就职业化成长之路。

本次课程的目的在于让学员:

      1、 解析销售流程的七个阶段–准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结

      2、 设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定,实施有效销售跟进。

      3、 理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感,卖产品前先卖自己。

      4、 把握需求调查的四种手段–观察,提问,倾听,记录,有效了解客户需求。

      5、 学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益。

      6、 完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议。

  课程纲要:

模块1:专业销售流程

1. 卖李子的启示–“买”比“卖”更重要

2. 专业销售流程的七个阶段与两个环节  

3. 销售核心–发现、引导和满足客户需求

4. 营销以人为本,需求决定成交

模块2:售准备与目标

1、客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进

2、从线索到跟单的销售机会四级管理

3、销售目标设定–搜集信息与引发决定

4、销售工具箱:销售准备检查表

模块3 : 接近客户与开场

1、 职业形象塑造–创造良好的第一印象

2、 销售访谈开场的内容设计与动作要领

3、 切入正题的五种有效方式

4、 销售工具箱:销售开场练习题

模块4:客户需求调查

1、调查手段–观察、提问、倾听、记录

2、调查性提问、探究性提问和确认性提问

3、购买动机–理性需求与感性需求分析

4、销售工具箱:需求调查问题库

模块5:产品说明与利益

1、FAB模型–产品的特征利益转化法则

2、客户不是买产品,而是买“利益”

3、实操–产品说明话术和利益证明手法

4、销售工具箱:客户行为偏好象限

模块6:销售演示与提案

1、销售演示–激发客户购买欲望的推手

2、实操–产品展示,案例实证,客户体验

3、销售提案–从事解决方案销售的工具

4、销售工具箱:销售圣经语录宝典

模块7:客户异议处理

1、客户异议分析–企业原因和个人原因

2、问题就是机会–客户异议的六大“真相”

3、实操–客户异议的五种应对方法

4、销售工具箱:LSCPA异议处理法

模块8:销售缔结与成交

1、识别购买信号–十大语言与行为信号

2、激发购买欲望–案例引用与产品体验

3、提出购买建议–五种常用的交易手法

4、成功销售人员的AGREE特征模型


  如何报名?

  • 请发送邮件到:info@alue-china.com

  • 致电:021-60731268

  • 课程时间:2016年8月18-19日 9:30-16:30(午餐时间1小时)

  • 课程地点:上海市梅园路77人才大厦2321室。(一号线,汉中路站,2号出口)

  • 课程费用:6000元/人/2天(包含教材费,茶歇费,还有小礼品赠送!)

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